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En un mercado extranjero hay ciertos factores que deben tenerse en cuenta para optimizar la relación con el cliente, tales como:

  • estudiar las expectativas de los consumidores,
  • adaptar la estrategia de negocio al país de destino,
  • poner en marcha soluciones locales de logística,
  • romper la barrera del idioma,
  • realizar prospecciones de mercado, y finalmente,
  • recopilar y procesar los datos de los usuarios.

Las expectativas de los consumidores en el mercado on-line:

En la venta on-line, el comportamiento del consumidor varía de una persona a otra y de un país a otro. Diferentes tendencias y expectativas surgen según diferentes criterios, tales como el entorno geográfico, el poder adquisitivo, las tendencias locales, la cultura, etc.

Implantar un negocio de comercio electrónico en un mercado extranjero no debe tomarse a la ligera, debe conocerse el entorno local; el mercado para poder satisfacer las necesidades de los consumidores.

Las expectativas y los patrones de consumo on-line difieren de un país a otro. Ingleses, escandinavos y alemanes son grandes usuarios del comercio on-line mientras que españoles e italianos son más reticentes, aunque el mercado está en constante crecimiento. Un análisis de los diferentes mercados que se adapten a su producto por los expertos de Comerciando global, le permitirá seleccionar el país con más potencial para su negocio y poder generar el máximo beneficio.

Otro factor determinante es entender los patrones de compra de los consumidores locales: por qué compran, cuáles son sus características demográficas, geográficas, sociales y psicológicas y cuales son los intereses comunes. De esta forma se puede definir el perfil de cliente que busca sus productos y/o servicios y seleccionar , a partir de ello el país con el máximo número de perfiles de coincidencia.

Una vez determinado el perfil de cliente, es necesario llevar a cabo una estrategia de negocio, que responda a las necesidades del mercado local y permita optimizar la rentabilidad de su negocio.

La adaptación de la estrategia de negocio al mercado local

La estrategia de negocio consiste en implementar un plan de marketing para lograr los objetivos previamente fijados para un producto en particular o para su negocio en general, tales como: la elección de los canales de distribución o las relativas a la política de precios. Como cualquier estrategia, la estrategia comercial debe plantearse a medio o largo plazo.

Existen palancas concretas para convertir a los visitantes de su negocio on-line, en potenciales compradores:

Generar una buena comunicación on-line y de la página web: debe diseñarse para reflejar las expectativas culturales y funcionales de los usuarios locales. La página web debe ser intuitiva, acogedora y adaptada a los canales utilizados por los consumidores locales. La comunicación debe estar en sintonía con la cultura del entorno. Por ejemplo en Inglaterra es aconsejable diseñar mensajes con humor en la comunicación en redes sociales. En general es importante realizar referencias culturales específicas relativas al país objetivo en las campañas de comunicación.

  • Ajustar el precio de los productos y/o servicios a los precios del mercado local. No es lo mismo vender en Rusia que en Suiza, donde el poder adquisitivo de la población media es muy diferente. Establecer precios más bajos en los países menos prósperos incrementa el potencial del comercio eléctronico. También es necesario tener en cuenta los tipos de cambio de las diferentes divisas.
  • Ofrecer métodos de pago disponibles en el mercado local. Multiplicar los métodos de pago (CB, Google Wallet, Paypal, ApplePay, PayPass, etc…) incrementa el número de clientes potenciales.
  • Analizar la competencia para tener una visión clara de su potencial cuota de mercado y de las expectativas de los consumidores. Es aconsejable conocer las ofertas y promociones de los competidores para identificar las tendencias del mercado objetivo.

La importancia de la logística

Los costes y plazos de entrega son a menudo el principal factor de abandono de la cesta de la compra en el comercio electrónico. Para atajar este problema, es necesario optimizar los métodos de entrega, sin que el precio se incremente por el envío, y conseguir que el cliente reciba el producto lo más rápido posible.

Una vez que su actividad prospere en el país objetivo, debe plantearse la opción de invertir en soluciones de almacenamiento localmente. Esto le permitirá optimizar su logística reduciendo los plazos y costes de entrega. La solución puede también buscarse ampliando las opciones de entrega (entrega a domicilio, click & Collect, entrega en puntos de recolección, envío gratuito a partir de compras mínimas,…). Esta alternativa permite ofrecer al cliente más soluciones para recibir sus productos, ampliando sus posibilidades de ventas.

La barrera del idioma

La red ofrece un mercado abierto al mundo entero pero el contenido no es accesible a cualquier usuario por las barreras idiomáticas. A pesar de las traducciones on line de los diferentes navegadores, la calidad no es buena y los usuarios no se dan por satisfechos con su utilización. Si su comercio electrónico no está adaptado al idioma local, el usuario de internet no consultará su oferta y acudirá a un competidor. La ventaja del comercio electrónico es poder crear cercanía con el cliente sin estar cerca geográficamente, por lo que es necesario hacerle sentir esta proximidad, rompiendo la barrera del idioma.

En este ámbito se presentan dos posibles soluciones:

  • vender los mismos productos y/o servicios en varios países a través de una web multilingüe.
  • Crear una página local si su oferta se adapta al país objetivo, con el fin de poder adaptar mejor su catálogo y sus precios en cada país.

En nuestro próximo blog continuaremos con el asesoramiento para internacionalizar su negocio de comercio electrónico.